经销商之困非一日之寒，疫情只是商户与卖场间矛盾的导火索，真正的斗争或许尚未开始。
近日，武汉红星美凯龙商户集体抗议事件持续发酵，从武汉蔓延至安徽，未来可能会在多个城市爆发。
事件起因是12月23日武汉装饰建材家居发展商会发布了《告红星美凯龙卖场通知书》，希望红星美凯龙出台租金减免政策，以缓解卖场流量稀缺、商户经营困难的现状。
商会表示，在发文前曾多次代表会员与红星方面沟通，但始终未能收到理想答复，无奈选择于24日关停武汉红星美凯龙的汉西、卓刀泉、竹叶山、汉阳、舵落口五大卖场内的全部会员商铺，并希望由此取得卖场方面的重视。
此后，该举动引发了其它城市商户的效仿，安微阜阳的红星美凯龙、居然之家的商户也陆续开始了抗议，而这里，或许才只是开始。
业绩好的时候，卖场的位置一米难求；流量缺失的当下，商户的生存难以保障，战火或许会进一步蔓延。
01
渠道变革中的
经销商之困
近年来，关于经销商的生存困境成为了家居行业的热点话题，疫情伊始，以红星美凯龙为首的卖场行业，曾发起过一轮减免商户租金的行动，但具体到各城市，经销商给到的反馈则是“宣传力度大于减免力度”。
此后三年间，由于各地的防疫政策要求，每个城市的商场、卖场都有长时间停业的情况发生，几乎所有成本都由商户承担。即使在不关门的情况下，卖场人流量也十分稀缺，高昂的租金与低迷的客流进一步激化了商户与卖场间的矛盾。
事实上，疫情只是这场战役的导火索，近年来，家居卖场的流量下滑一直成为焦点话题，而话题的背后，则是无数经销商实实在在的生存困境。
从数据层面来看，近三年家居相关企业的注销数量逐年递增，从2019年的59147家到2021年的98106家，今年或许这一数字将会突破10万。这其中有家居生产企业，而更多的则是经销商。
越来越多的经销商不堪重负离场，这将不仅是卖场之困，更将危及工厂生存，进而导致整个家居流通渠道的震动。
02
卖场也是泥菩萨
家居卖场是一个时代的产物，在城市化脚步急速迈进的三十年间，居民装修需求集中、旺盛，家居卖场、建材市场是消费者装修、选购家居产品的唯一场景。
受限于经济发展水平和普遍受教育程度，居民对家居风格的追求大多受商家引导，这也使得过去家居产品抄袭成风，品牌间的产品差异不大，谁能占据更好的位置、更早被消费者看到，谁的业绩就好。在卖场开店就意味着有生意做，入驻卖场也成为了大多数经销商的选择。
然而，新生代消费人群的崛起、新渠道的扩张，都使得卖场“一方独大”的业态成为历史。近年来关于卖场流量下滑的讨论并非空穴来风，关于家居行业渠道变革的尝试日益频繁和多样。
企业披露的信息显示，2022年前三季度红星美凯龙关闭了7家商场，较去年减少了15家家居建材店/产业街；2022年前三季度，红星美凯龙营收104.84亿，下滑7.67%，净利润13.18亿，下滑36.17%。
03
渠道分化激发供需矛盾
近年来，随着装修公司的经销范围从施工延伸至辅材、主材甚至软装产品的销售，整装的一站式服务模式分走了很大一部分卖场零售额。
线上渠道的崛起也对线下卖场形成了巨大冲击，随着电商及其配套行业的发展，过去家居产品大件、非标、定制的特性不再是线上交易的门槛，越来越多新生代消费者开始习惯在线上完成家居产品的交易。
线上消费品类从软体家具、成品家具、卫浴五金等标准品朝着定制家居、门窗木门甚至瓷砖等非标建材扩展。
品牌独立大店也是对卖场模式的一个重大冲击。移动互联网的普及使得越来越多的家居工厂的品牌意识开始觉醒，比起缩在卖场中，独立品牌大店更能建立消费认知。
同时，产业融合趋势使得更多的企业开始尝试全品类经营，更多的SKU展示和更全的产品与服务，对门店面积有了更高的需求，脱离卖场开独立店就成为了水道渠成的事情。
越来越多的新渠道分走了卖场的客流，等客上门的经销商日子就愈发艰难。
家页《新经销》栏目访谈中，大多数当下活得还不错、或者能够逆势扩张的经销商都在积极拓展卖场以外的渠道合作，通过服务装企、承接地产项目、做社区推广、线上引流等方式盘活生意，卖场店面的业绩贡献越来越小，渐渐成为了一个展示和体验的场景。
当卖场的核心功能丧失，提供不了充分的价值，商户必然期待价格上有所降低，否则供需关系不平等，矛盾就会进一步激化。
然而，做惯了主导角色的卖场并不能快速适应这样的变化。
04
旧时代产物终被取代
但不是现在
事实上，从各大上市卖场的财务数据来看，卖场并非不救市，只是减免范围和力度远未及预期。
今年8月，红星美凯龙审议通过了《关于减免自营商场商户租金及管理费相关事宜的议案》，预计减免不超过5亿租金。
然而，连锁卖场模式还有一个很大的问题在于“委管”，集团层面的减免大多限于自营，但自营在庞大的卖场生态中所占份额十分有限。
卖场模式被诟病的最大原因，在于传统经营模式与当前消费需求间不匹配，比起商超式的选购，越来越多的消费者偏向于选择场景化的体验。
当整装公司、新零售大店、线上平台能够提供更加多元、更加个性化的选择时，传统业绩下滑就成为了必然。
家居卖场也意识到了自己的生存危机，近年来不断尝试数字化、新零售等方式，力求保全自身一直以来的渠道C位。
为了让生意看起来红火，家居卖场也在不断搞活动、做促销，甚至不放过电商大促这样的宣传机会。最近也有一些卖场宣称“营业到三十”“春节不放假”。这样的方式究竟是引流还是给商户增负，或许管理者应该静下来好好思考一下了。
家居行业的渠道变革浪潮风势已起，任何主体都无法阻挡时代发展的洪流。
未来，随着数字化、品牌化、零售化的演进，家居行业的渠道模式将会更加丰富多元，一家独大将成为历史。
在中国广阔的市场中，任何变革都无法一蹴而就，家居卖场模式短时间内不会消亡，变革也不可能在一夜间完成。
在这个四万亿的庞大产业里，一时的滔天巨浪也会化为点点涟漪，这一次商户集结抗争或许只是家居渠道变革风暴来临前的一缕微风，但它不会消亡，终会推动整个家居渠道的变革向前迈进一步。
（来源：家页 宗书慧）
