说到当代艺术，现在有一种现象，就是会画画的人很多，会卖画的人很少，而且想买画的人又找不到自己所喜欢的画。在这样的情况下，大多数画家的日子也就不那么好过了。
当画需要卖掉的时候，画，其实就是一种商品，它得遵循市场规律和市场原则，如果不把画当作商品，画是无法进入到艺术市场上去的。
画画与卖画完全是两码事。不能因为画是需要卖的，画家就把它当成商品去画，画画是种艺术创作。画只有在卖画的经纪人眼里把它当成了商品，画才有可能卖掉；如果卖画的人认为画是艺术品，而不是商品，那还怎么做生意？
国际画商的“教父”级别人物拉里·高古轩这样说：“没有人真的需要一张画”。让不需要画的人心甘情愿的掏钱买画，那得依赖经纪人的商业营销技巧，或者说是作为经纪人需要具备的营销能力。
现在一说到卖画，许多人都会提到高古轩，羡慕高古轩，但没有人说他是怎样卖画的。
可以说，高古轩卖画遵循了市场规律和市场原则：他与画家之间，他把自己作为甲方，将画家置于乙方的位置；他与买家之间，他把自己放在乙方的位置，以作为甲方的买家能买他手里的画为终极目的。然后再加上他的市场影响力、商业诚信和商业逻辑，给买家留下了很多的想象空间。当然，这种想象，后来又都变成了现实。
高古轩虽然没有怎么研究过画，不过他深谙卖画的门道，他能用敏锐的商业嗅觉，去捕捉商机；用过人的口才，让一些不想买画的人，买下了他手里的画。
卖刚进入艺术市场的画家的画，起初的定价是关键。对于画，标什么样的价，要看画可以针对的都是一些怎样的买家。合适的价格是试探市场的最好抓手。就像新的商品进入市场，既要有强大的宣传推广措施，同时又要用诱人的价格去吸引买家，尽可能快的打开销路。高古轩就是这么做的，他制定的画价，由低到高，跟着他的买家，都成了赢家。
起初的价格是为之后画的价格逐步走高留下的空间，作出的铺垫。一开始就将画的价格定高，不但会排除掉一部分买家，而且会堵住价格走高的路，起到的是杀鸡取卵的效果，导致的是日后画越卖越难卖。
凡是不能逐年走高的价格，对最初买画的买家都是一种损失，也是一种伤害。而尽快卖掉画，其回笼的资金成本，就有可能比搁在手上、几年涨不了价的画的利润还要高。
经常听画家说画难卖，一个连行画都能卖掉的市场，画家创作的画怎么可能卖不掉？
另外一个就是经纪人。画家找不到合适的经纪人，很大程度上是因为自己的角色定位不对，以及利益分配的比例无法吸引优秀经纪人。大凡上门找画家的经纪人，和画家上门找经纪人的情况是不一样的。
具有强大市场竞争力的经纪人比画家少得多的多，相对于画家，他们是艺术市场上的甲方。作为商人的经纪人是逐利的，是不会轻易放弃赚钱机会的。卖能够赚钱的画，是对经纪人最好的利益驱动。只有让经纪人想赚钱，并且想赚大钱，他们才会有动力。他们有了动力，才会全力以赴的想方设法将画卖出去。在市场上做生意，这是作为商人的一种本性。
画家不要担心自己的画被经纪人卖光了。一个画家，只要手上存量很少，先期买画的人手里的画，才会因为市场上的供不应求而流动起来，并且会使得市场价格自然而然的再上台阶。这是个“物以稀为贵”的道理。
画的紧俏和滞销，会让相差不大的画家与画家的画，很快在市场上拉开距离。市场上“价廉物美”的东西，是大多数消费者的首选，当然也包括买画。买画的人一旦多起来了，涨价也就不成问题了，而且，紧接着追涨又是市场上人们一种难以改变的习惯。在“买涨不买跌”这一点上，艺术市场的表现尤为明显。
（图一图四为画家陆云华的油画作品）
当年，吴冠中的画的价格，在艺术市场上一次次创新高的时候，有人将消息告诉吴冠中，他说：卖再高的价格同我没关系。
确实，卖高价的画都已经不是吴冠中手里的画，它是买家与买家之间的转让关系，那是市场流通中供小于求形成的新的价格体系。
画家不要对自己的画的价格，先抱有过高的期望，价格能不能越卖越高，主要取决于市场的供求关系，取决于经纪人掌握的客户资源，以及他们在市场上的操作策略和操作方法。
还是那句话：“没有人真的需要一张画”。能卖掉画的画商，都有其卖掉画的门道：
价格制定，客户资源，操作策略，利益分配，画商信誉，五者缺一不可。（文/朱长元，资深媒体人，收藏家，独立艺术评论家）
