岳增光 山东省国际信托股份有限公司党委书记、董事长
山东国信是山东省唯一一家省属国资控股信托机构，立足资源禀赋，提升本土化能力，“人无我有，人有我优，人优我特”地开展特色化经营，是在实事求是、一切从实际出发思想指引下做出的不二选择。
中央金融工作会议明确了不同类型金融机构在我国整个金融体系中差异化发展定位，为各类机构如何发挥自身优势，融入我国经济社会发展大局中指明了方向。国家金融监管总局副局长肖远企在2023年中国信托业年会上，对信托公司提出了走差异化特色化路线的发展建议，要求信托公司认清自身定位，做到商业可持续。当前在多元竞争的大资管格局中，差异化发展是我们审时度势、扬长避短下的务实选择，也是信托业务日趋多元化、普惠化、专业化背景下的必由之路。
因势而谋，立足禀赋，拥抱行业变化“大时代”
今年，新顶层设计、新监管体制、新评级标准、新市场环境、新展业模式这“五新”成为信托业发展的主旋律。新顶层设计绘就清晰发展蓝图，三大类25个业务品种几乎囊括了境内外信托业所有成熟品种，丰富信托本源业务供给。国家金融监管总局新设资管司夯实统一监管根基，明确“融合、优化、转型、安全”总体思路，全面强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管。新监管评级构建分级分类监管体系，开启差异化监管时代，评级结果直接影响信托公司的业务范围和检查力度。新经济环境催生信托业发展赛道转换，当前我国经济结构深度调整，供给侧改革持续深化，信托公司过去集中展业的传统领域风险加速释放，各家公司纷纷转换赛道找寻第二增长曲线。以上新市场环境催生信托公司新展业模式，信托业务由单一化的融资类业务转变多元化的服务型、财富管理型、资产管理型组合发展，开辟差异化、特色化发展新时代。专业能力成为实现规模增长和效益提升的重要驱动，短期内完成能力提升建设并实现盈利目标的困难大大增加，行业彻底告别赚“快钱”时代，转变为精耕细作下的因时耕种、跨期收获，如何在资源有限、时间有限的硬约束下，选择适合自身资源禀赋的转型赛道，成为各家公司信托战略抉择的关键，差异化转型成为必然选择。
山东国信在行业中体量中等、排名中部，在资本实力、管理规模、盈利能力、行业影响力等方面，距离头部信托公司还有很大差距，当前又面临经济增长动能转换、各类风险加速出清、头部公司“马太效应”的外部挑战，若想在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须因地制宜、精准发力，利用好地缘优势、存客基础和股东禀赋，做到自身定位清晰、经营特色明确，发展优势突出，不求大而全，但求专而精，立足自身资源禀赋聚焦特色化赛道，本着对未来负责的态度实现差异化发展，踏踏实实走高质量发展之路。
谋后而定，精准定位，绘就差异化发展“工笔画”
基于牌照优势，与其他资管机构错位发展
与其他资管机构相比，信托公司的“护城河”有三：一是专属本源业务资产服务信托，依托信托财产独立性、信托机制稳定性、信义义务法定性制度优势，突出信托行业的政治性和人民性特征；二是作为一种财产转移制度，成为最适合进行财富管理的制度安排，在家族企业治理、家庭财产与家风传承等方面发挥重要作用；三是作为唯一能够发放贷款、提供另类资产的资产管理机构，成为“全谱系”产品拼图不可或缺的重要一环，为投资人在“收益－风险”图谱上提供更为广泛的选择。
基于我国金融机构的不同定位，信托机构可以与其他资管机构错位竞争、融合发展。一方面，可以为银行理财、保险资管等具有资金优势的机构提供另类资产等更加多样化的资产选择，与券商、公募、私募等证券类机构在家庭服务信托、TOF业务、证券托管服务等领域优势互补、合作共赢，发挥家族信托优势为各类金融机构广泛的高净值客户提供家族财富和家风传承的制度工具，搭建资源整合平台；另一方面，可以发挥资产服务信托的社会治理功能和普惠化属性，从更加宏观、长远的维度确立信托行业存在的意义和价值，彰显行业社会责任，尽管现阶段尚未形成成熟的盈利模式，但相信未来随着信托登记、税制等配套制度的逐步到位，信托公司的基础客群、业务场景将极大扩展，资产服务信托将逐渐由“管钱”向“管钱+管事”进化，助力信托公司成为真正的“资产运营专家”。
依托历史积淀，建设自身特色化产品条线
新的顶层设计下，信托业务场景日趋多元化、普惠化，能力建设逐步长期化、专业化，盈利回报呈现薄利微利特征，我们应避免盲目跟风，抓住一条或几条优势赛道纵深发展。山东国信于“十四五”开年启动改革转型各项工作，明确资本市场、家族信托、财富管理三大展业重心，取得多项实质性进展。步入“十四五”最后两年，我们根据最新监管细则及实践经验，从第一阶段“摸着石头过河”迭代生长为更加清晰的战略布局，推动公司高质量发展。
家族信托业务维持先发优势，依托完善的基础设施，锚定渠道客户，强化竞争壁垒；凭借富有经验的开发团队，推动上市公司股票、股东服务、外籍税务居民等创新业务复制推广，擦亮家族信托招牌；用好家庭信托赛道，尽快提升市场份额。资本市场业务区分战略重心，重点开发低波动稳健类产品，降低现有财富端客户转化难度，与其他资产管理机构形成错位竞争，锚定固收和固收+领域，拥抱证券服务信托，研发证券投行类产品，发挥好对特定类型、特定地域交易对手把控力更强的专业优势，对既有客户资源进行二次开发。财富管理业务依赖地缘基础和政策优势，抢抓异地部门设置新规下其他信托公司退出山东的政策机遇，立足本省，扩建财富，加快建设标品销售队伍，扎稳省内客户基本盘。新型服务信托践行“服务信托+”理念，整合既有资源建立增值服务平台，以平台孵化新型服务信托，以新型服务信托反哺平台发展，通过增值服务延展业务链条、丰富服务内涵、增强客户黏性。比如通过上市公司股票、股东服务家族信托，扩大对公企业客户服务“工具箱”；通过破产服务信托挖掘不良资产投资机遇；用好政信业务中建立的与地方财政、国资之间的密切关系，孵化预付类等新型服务信托。公益慈善信托用好公益基金会、家族信托高净值客户两大渠道，推广“基金会+信托”模式应用，发挥双方特色优势互补，有序引导家族信托客户通过慈善信托传承家族精神，做好家风传承。
聚焦山东特色，推进经济与金融共生共荣
区域发展战略是山东国信可持续发展的现实选择。山东省位于黄河流域生态保护和高质量发展重大国家战略带，北接京津冀、南连长三角，处在“一带一路”十字交汇点，有7个国家级和25个省级战略性新兴产业集群，打造了11条标志性产业链和112家“链主”企业，超过100种重点产品产量位居全国前三，沿海港口货物吞吐居全国第1，农产品出口连续24年领跑全国，户籍、常住人口“双过亿”，千万人民币净资产“高净值家庭”全国排名第9，前景光明，蕴藏广阔机遇。山东国信是山东省唯一一家省属国资控股信托机构，立足当地资源，提升本土化能力，“人无我有，人有我优，人优我特”地开展特色化经营，是在实事求是、一切从实际出发思想指引下作出的不二选择。
熟悉当地资源、用足信托工具箱是实施区域化战略的基本功。一方面，我们要精心了解、熟悉山东的客户资源，深挖客户潜力，支持地方政府债务化解，紧盯资产服务信托新锚点助力政府提高社会治理水平，瞄准山东省39家省管国企、各市直国企和307家A股上市公司，发挥金融“毛细血管”作用，做好企业贴身服务。另一方面，公司将在传统融资业务基础上，借助专业团队力量，引入证券投行、行政管理服务、理财服务、股权/股票家族信托等其他工具，为省内重点企业及其股东、高管提供全生命周期综合金融服务，推动产品线与客户线双层布局，专业化与区域化统筹发展。
做好“五篇大文章”是实施区域化战略的重要落脚点。绿色金融方面，山东是全国第一个以绿色低碳高质量发展为主题的国家级战略布局，三年行动计划建立涵盖3186个优选项目、总投资8.5万亿元的重大项目库，山东国信将发挥产学研联动作用，广泛应用绿色债券、信托贷款、私募股权投资、资产证券化等信托工具，积极践行ESG理念，助力山东省绿色低碳高质量发展先行区建设。普惠金融方面，重点打好“组合拳”，用好消费信托、家庭服务信托、慈善信托、特殊需要信托等普惠工具，探索农业供应链金融业务，发挥省属国企政治优势，与各行政主管部门共同探讨预付类资金服务信托在消费促进资金、农民工工资、家庭住房装修款资金等业务场景的应用，多点发力投身普惠金融领域。数字金融方面，深入推进数字化中台建设，完善运营流程机器人自动处理系统，赋能业务转型发展。探索数据信托，为培育山东省公共数据要素市场主体、壮大公共数据产业提供新思路。养老金融方面，山东省60岁以上老龄人口已超过2000万，步入中度老龄化，市场机遇广阔。我们将持续挖掘养老院预付资金管理、以房养老等业务场景，在家族信托、家庭信托中植入生命遗嘱、保险医疗等养老条款，以场景筹划为基础，探索发展养老信托。科技金融方面，借力兄弟单位鲁信创投资源优势，用好私募股权投资信托工具，以高质量服务助力科创企业发展。
行且坚毅，加强保障，释放生产要素“催化剂”
围绕五个方面，铸牢文化之魂
早在2020年，原银保监会对信托行业提出文化建设要求，协会制定信托文化建设五年规划，以受益人合法利益最大化为目标，建设形成“诚信、专业、勤勉、尽职”的价值理念。今年，习近平总书记在省部级主要领导干部推动金融高质量发展专题研讨班上，对中国特色金融文化作出深刻阐述，“诚实守信，不逾越底线；以义取利，不唯利是图；稳健审慎，不急功近利；守正创新，不脱实向虚；依法合规，不胡作非为”的金融文化，展现整个金融行业的时代精神，也是我们今后建设信托文化的根本遵循。以文化人，润物无声，内化于心，外化于行，文化是一个行业的灵魂，是价值观和职业操守，文化建设通过把日常工作的风险理念、经营思路以及各种规制凝聚成为一种精神力量，使所有组织活动都受这种文化的引领，在根本上提升金融发展的质量。我们要发挥文化的力量推动金融支持实体、服务民生各项工作，通过文化的力量把稳健审慎作为业务开展的基本出发点，依靠文化力量将廉洁守法的纪律要求和守正、忠实、专业的信义要求嵌入组织基因，引领信托公司高质量发展。
坚持三大原则，夯实风控根基
一是不滥用制度灵活性“钻空子”。牢固树立受托人意识，坚持忠实、守正，尊重规矩、敬畏规则，拥抱监管，厚植合规文化土壤，提升合规展业水平，摒弃投机主义，踏踏实实围绕本源业务做专、做精、做深。二是赚自己认知之内的钱“稳当头”。做能力范围之内的事，赚认知范围之内的钱，在能力不具备、风控不匹配的情况下，审慎创新、敬畏风险、保持底线，不盲目乐观，不心存侥幸，不为即期利益忽视潜在风险，自上而下做好战略风险管控和全面风险管理体系建设，让风险管理能力真正成为企业的核心竞争力。三是前瞻性建立适配转型业务的内控制度“立规矩”。信托公司目前的转型业务与传统业务在风控逻辑方面存在较大差异，要根据转型业务特征及时调整风险管理目标，全面识别各类风险，引入更科学的风险管理工具，开好头、起好步，保持产品的长期性、稳定性、持续性，做到行稳致远。
打造五项能力，锤炼过硬本领
一是投研能力，投研队伍建设坚持“专而精”思路，在债券投资、资产配置、财富传承规划等领域聚焦方向、集中突破，打造能够体现公司特色化、差异化路线的投研团队。二是数字化运营服务能力，通过强大的科技系统和运营服务体系，实现高效、准确的数据传递及业务处理，提升客户体验与服务效率。三是资产配置能力，加强标品销售队伍建设，引导营销人员向投资顾问转型，建立向资产管理、资产配置转型的能力闭环。四是组织形态与人才结构变革能力，做好人才结构调整“加减法”，推动人员向标品、财富、家族、新型服务信托等条线分流，持续优化组织形态和考核激励机制，突出特色化、差异化经营方向。五是金融生态整合能力，将自身个性化、特色化的金融服务融入综合化的大资管生态圈，共享开放生态，协同合作共赢。
（文/岳增光，山东省国际信托股份有限公司党委书记、董事长）
（来源：当代金融家）
