时移势易，“变”者为强。勇敢、冷静且智慧地直面疫情的济南国美，又在打造美的“火三月”最强主场，续写着中国企业“御疫”有策的商业传奇。
对于家电零售业来说，突袭的新冠肺炎疫情无疑是一只始料未及的“黑天鹅”。到店客流几近绝迹、物流安装“四处皆空”等一系列棘手问题，让很多电器连锁品牌面对既定KPI措手不及、回天乏力。
然而，非常时期会压垮一些商业形态，但也会触发有心者的新思路、新模式。在国美电器集团济南国美电器有限公司（下称“济南国美”）总经理丰海明看来，“疫情既是危机，也是一次行业格局变动的机会”。
秉持一贯的勤奋创新、引以为傲的雄鹰精神和狼性文化，济南国美正在家电零售界创领一套全新的应对之路和变革模式。
在丰海明看来，此次疫情加速了济南国美探索新天地的脚步。摄影：来明
疫情大考和复工在即
齐鲁周刊融媒：春节期间，疫情带来的线下销售遇阻，对国美影响几何？
丰海明：此次突袭的疫情对家电零售业影响巨大，济南国美也不例外。我们可以通过一组数据对比来看。
2019年春节期间，济南国美的营业额达800万/天，按照规划，春节当月的销售额应该在2.5亿元。但受疫情影响，线下消费行为急速锐减，每年春节后上班首日的“开门红”被迫取消，而春节期间的日营业额在80万左右，这已经是很不错的销售业绩了。
与此同时，物业租金、员工工资等各项费用支出并没有因为销售下滑而相应减少。现在济南国美共有57家直营店，每天都有100万的固定支出。短期来看，疫情结束后消费者对病毒的记忆不会立刻消失，一线市场出货下滑，客流量持续压缩，实体门店冰冻，已成无法避免的事实，我预计对济南国美线下销售的影响，会持续到上半年。
2月15日，济南国美西门店商品琳琅，少有人到店消费。摄影：来明
齐鲁周刊融媒：山东省、济南市均出台政策扶持企业复工复产，对济南国美有哪些利好？
丰海明：首先还是要感谢政府，出台政策扶持企业。房租减免、缓缴养老金、金融支持等均与济南国美有关。特别是房租减免这一政策，文件提出免租两个月、随后房租减半两个月，可以说将消费信心复苏的现实也考虑到了。希望能够尽快等到落实方案，并希望政府能给物业单位以引导，否则租赁双方协商还是难有结果。此外，我比较担心疫情结束后，减半政策能否贯彻。
齐鲁周刊融媒：目前为止，您做过最好和最坏的打算分别是什么？
丰海明：最好的打算是，配套政策持续跟进，济南国美通过自救和努力，上半年能基本保持盈亏平衡。最坏的打算是，济南国美57家直营店，半数不得不关门闭店，其他门店也需大规模减员瘦身。
线上流量与社群力量
齐鲁周刊融媒：面对线下销售遇阻，济南国美如何应对？
丰海明：国美的优势一直在线下。而线下向线上延伸是实体商业必须探索的事情。去年开始，济南国美一直在研究如何让线上线下更好的融合。
融合需要过程。但这次疫情的突袭下，线上渠道的优势被无限放大，而线下零售无可避免的被迫转移至线上，实体零售的人员必须直面线上销售的逻辑转变，这无疑加快了济南国美向线上转移的脚步，也相当于倒逼着我们快速转型。
之前，我们利用国美APP、门店和美店"三端合一"的用户触达和用户运营平台,成为济南国美开放的线上流量入口。当疫情爆发后，我们看准美店的社群营销模式，通过美店主与用户的圈层裂变，激活流量。这有点类似家电业的“拼多多”，以单品、爆款销售为主，每位员工可以通过“美店”销售直接拿到提成，此外，鼓动更多社会美店店主加入销售拿到佣金。
2月7日至9日，济南国美举办社群“微信秒杀专场”，活动筹备、预热、开展仅历时三日。2月9日当天销售商品2731件；通过员工APP产生销售件数1537件，占比56.2%；线上订单787件，占比28.8%，活动当天实现同比增长51.69%。秒杀产品的价格绝对优势，让更多的顾客参与抢单，部分产品在开场两个小时便售罄。
在行业低迷的状态下，2月23日，济南国美协同家电品牌商打破“困局”，拿出上亿元开展健康补贴大行动，用最实惠、最彻底的降价方式，家电全品类、全品牌，全型号补贴让利，对比线上最高补贴30%，提升复工企业、民众“福利”。截止当天9点，数据突破800万，23点突破4600万，冰洗、空调、通讯三大类突破3000万。
这两场活动彻底激发了员工的积极性，济南国美的每一位员工都在努力拿自己的时间换国美疫情期间失去的“时间”。
近期，我们在准备两场线上活动，一场为“女神节”准备，另一场则是第12届“美的空调火三月”。经过这几年的口碑相传，“火三月”已成为消费者认可购买美的空调的最佳时机。本次活动时间在3月13日至15日，提前预定商品可享6大特权，购买再享10大权益。另外，济南国美这次推出“价保全年买贵补差再赔100元”的承诺，力保消费者以最低的价格买到最满意的商品。
济南国美开启线上直播，助力销售。
齐鲁周刊融媒：员工对线上销售的适应度如何？
丰海明：济南国美一向具备的勤奋创新的品质，我们引以为傲的雄鹰精神和狼性文化也为调整和适应打下了精神基础。
以“开门红”为例吧，从策划部署到上线运行一共用了三天时间，便锁定1800单。因为疫情影响，员工无法全员到店，更不能让顾客到店成交，济南国美要求每位顾客对应一位专属服务人员，线上一对一进行服务，包括收款二维码的打印、产品讲解、物品操作方法等；此外，送货安装过程中，各小区均有交通管制，送货只能改为小推车，为让顾客放心、安心，济南国美送货服务中，所有人员需进行体温检测，衣物工具、车辆消毒，同时佩戴口罩。服务过程中，全程佩戴口罩、手套、脚套等防护用品，并主动与用户保持一定的安全距离。采取这种方式后，“开门红”当日美的空调单品销售额达350万元。
销售额是一个数字，但数字背后是济南国美致力于为顾客解决问题。同时，员工们保持工作状态很重要。企业空闲太多容易军心涣散。疫情期间，我们每天都会开会研讨营销方案，上层稳住军心、策划战略，下方员工才能安心、有信心。
主角光环初露
疫情下的泉城路金街，客流稀少，国美靠“触网”“上线”拼出新路。摄影：秦梦琪
齐鲁周刊融媒：疫情突袭给我们带来许多改变，但不变的是人类对健康的向往，对美好生活的期盼，这是各大企业致胜的底层逻辑。变的是发展方式的改变，模式的改变。在这一方面，您有何体会？
丰海明：在产品选择方面我深有体会。本次疫情重新把空气净化器、净水器、洗碗机、消毒柜等产品作为家庭健康生活的优势发挥出来，甚至有许多业内人士都在倡导“品质生活”。这是一次刷新消费者对健康类家电的认识机会，它们在未来仍然有较大的增量空间，主角光环也渐渐显露。
同时，疫情将让许多上班族宅家远程办公，为了健康着想，很多消费者不得不在家做饭。像早餐机、电蒸箱、电烤箱、微波炉等能够为用户制造美食的厨电在线上的销量有增长。这些都将改变许多群体对于厨房家电的感官认识与体验变化。
针对这些需求，我们在选择产品推荐时做出了筛选。比如，目前公司经营有压力，各个厂家也面临库存大、周转慢的问题，国美电器总部积极联合各大厂家整合全国资源，薄利多销，共同打造一场“国美亿元健康补贴大行动”全产品、全品牌、全型号低价让利。而这场行动主要是健康类、学习类以及其他美好品质生活类产品，对比其他线上平台，我们将补贴5%-20%不等。
齐鲁周刊融媒：这一轮“宅在家”再次深化网购习惯，济南国美日后的实体销售渠道会哪些调整？
丰海明：每次危机来临之时，也是新模式、新业态、新经济蓬勃发展之际，更是行业格局变动洗牌之时。既是危机，就一定会对公司造成或大或小的损失，我们必须拼尽全力坚持住，尽量降低损失、保存实力，为疫情结束后的“大战”做好准备。
现阶段要理清经营思路，在研究消费趋势的基础上进行结构调整，做好无店铺销售的准备。同时我们也看到，室内场景的丰富性可以助长家电消费需求。所以我们对之后的实体店形式作出调整。
以济南国美西门店为例，今年我们会做彻底颠覆，在各个楼层打造不同区域，如1楼改为直播区，打造出家电网红、增加家装一体化服务等。主要便是尊重消费者习惯，着眼场景化打造。
记者观察：
“御疫”有策，“市”在人为
春节后的2月23日，一个普通的周末，持续了近一个月的新冠阴霾，丝毫没有松动的迹象。
当晚，基于满足消费者刚需、让无数员工有岗有获出发点的济南国美，打破山东家电圈长久的行业沉寂，用行动诠释了“市”在人为，创下单日销售超4600万的绚丽业绩，这甚至提振了整个企业界的“御疫”信心。
时移势易，“变”者为强。勇敢、冷静且智慧地直面疫情的济南国美，又在打造美的“火三月”最强主场，续写着中国企业“御疫”有策的商业传奇。
