同一个艺术家的作品，在不同的艺术经纪人手上，其市场价格可以完全不一样。2004年之前，村上隆的作品一直由另一家画廊代理，其最高拍卖价为62.5万美元。2004年之后，高古轩画廊代理了春上隆的作品，很快春上隆的一件雕塑《我孤独的牛仔男孩》，就在拍卖场上拍出了1520万美元。对此，高古轩画廊创始人拉里·高古轩认为：“艺术品的价值是创造出来的，是一个群体来界定它值多少钱，而维持这个价值体系，就是一个画商的工作。”
高古轩的观点，或许就是经纪人与艺术家对艺术品的价值认识的最大不同，他觉得即使一个艺术家作品好，但它不一定就能卖得上价格。而界定它最终值多少钱的往往是经纪人，这是高古轩作为经纪人所持的观点，而这种观点又恰恰被市场，被高古轩一直以来的市场实践所证明。
艺术家怎样接触真正的艺术经纪人或大牌画廊？当一些经纪人及其画廊在市场上已经站到了一定高度的时候，他们同艺术家的合作都会显得非常谨慎，甚至可以说非常挑剔，一般情况下他们不会轻易而又盲目地同一个艺术家“一见钟情”。
对于已纳入他们视野的艺术家，他们首先会花相当长的时间去考察这个艺术家的作品、人品、心态、认知，会去分析在纵向的艺术史和横向的同时期艺术家中，这个艺术家应该处于什么样的位置，以及经纪人与艺术家一旦合作之后，彼此之间能否始终达成共识，保持默契。
应该说，大多数时候，随着艺术家年龄的增长，艺术家与经纪人合作的机会也越来越少。无论是以前还是现在，不少经纪人更多的会选择同年轻的或者相对年轻的艺术家合作，即使这些艺术家的作品一时还不那么成熟，但是只要其作品还算过得去，将来在创作上有可塑性、有市场潜力，其他的就靠经纪人对市场的把握和在市场上的操作。
一个艺术家作品的市场表现，虽然与作品本身有一定的关系，但又没有必然的联系。自古以来，同样水准的作品，名头的大小决定了这些作品市场价格的高低。名头是什么？名头就是一个艺术家在市场目标人群里的曝光率和知晓度，知道一个艺术家作品的目标人群的数量越多，其作品在市场上的表现机会就越多。
在已经营造出了市场机会、市场氛围的时候，作为经纪人，还要能够解释得清楚每一件作品，能够提供它的市场位置在哪里、艺术家哪个时段的作品最重要等藏家需要的信息。最终藏家会不会收藏作品，就要看经纪人对这些问题上是否具有自己独到的见解，以及精辟并且明了的论断。
比如安廸·沃荷去世时，他的作品只卖到了5万美元，而之后其作品动辄就卖出了上千万美元。其中一幅作品《毛主席》在2022年4月的香港苏富比“现当代艺术晚间拍卖”时，以9850万港元成交；现在，即使是沃荷早些时候的版画，也能在拍卖场上拍出几百万港元，这如果不是高古轩这样的经纪人在沃荷的作品上“加画框”，沃荷的作品也许就只能止步于5万美元的市场价值上。
真正的艺术经纪人不会像现在不断涌现的“网红展”那样操作。当观众对审美知性的体验和感受已经渗透在社交需求、审美消费等各种导向的过程中，他们会考虑如何在娱乐主义和消费主义操控的媒介社会中，用极其专业而有特色的方式，向藏家输出他们所需要的市场认知和艺术知识。
俗话说“三分作品，七分画框”，站在艺术市场的角度来看，艺术经纪人的事业，就是为艺术家的作品“加画框”的事业，更是创造艺术品价值的事业。
（文/朱长元）
（来源：朱长元公众号）
作者简介
朱长元，资深媒体人，收藏家，独立艺术评论家，国际艺术经纪人。朱长元以独特的风格谈艺术创作和艺术市场，用可操作的角度讲述艺术知识和艺术趋势。
