打开画家若要想在艺术市场、尤其是国际艺术市场上有所成就，最佳途径恐怕就只有选择与自己作品相匹配的画廊或国际艺术经纪人合作，而能让国际头部画廊代理，则应该是许多画家梦寐以求的理想选择。
什么是国际头部画廊？他们是怎样同画家合作的呢？
所谓的国际头部画廊，是指在全球艺术市场中具有极高的影响力、知名度，以及广泛人脉关系的画廊。它们通常具备这样几个特点：历史比较悠久，地理位置优越，画家资源丰富，市场影响力大，专业化程度高，拥有高端客户。
对于国际头部画廊来说，他们凡是准备要代理一个画家，首先就会花大量的时间对这个画家进行多方面的调查、研究、考察。比如说，这个画家的学术背景、创作潜力、作品质量、市场趋势，甚至是画家个人的修养、人品，以及对艺术创作的热情等。然后再决定是否向他伸出合作的橄榄枝，而这种对画家的选择虽然极其慎重，又往往是不拘一格的。
至于各家国际头部画廊代理画家的方式方法，基本相同，通常基于成熟的商业机制，采用长期合作的模式，这既满足了艺术市场的需求，又利于画家职业的发展。画廊一旦决定要代理一个画家，其核心业务方面的约定条款和运作模式包括：确定代理形式与合同框架。之前，国际头部画廊通常采用的是区域性独家代理模式，以确保自己在特定的区域（如欧洲、北美、亚洲）内，对画家的作品拥有独家销售权。因此在所签订的合同里，会明确规定代理范围、代理期限，以及合作双方的权利与义务等。尤其是在合同中会明确规定；画家不得通过其他渠道销售自己的作品；而画廊则要为画家提供市场推广、展览策划等一系列的市场运作和品牌塑造服务。当然，近年来有些画廊开始有相互联手代理同一个画家的趋势，他们这样做，基本上都是为了摊薄市场推广成本，减轻费用支出压力等。
对于那些有一定的市场潜力，但又存在不确定因素的新晋画家，画廊一般采取与其进行阶梯式合作的方式，设置相应的观察期限，先经过一段时间的代售或短期合作的试探。然后，画廊再根据市场销售数据和买家反馈信息等，对其做市场潜力和匹配买家等多角度评估，最终才会决定是否要将其升级为长期独家代理。这种做的目的，既降低了画廊的投资风险，又为画家提供了在市场上试水的机会。
制定佣金与分成机制：画廊与画家在销售收入分配上，通常采取5:5分成，即双方各占作品销售额的50%。对于溢价的分成方式，在合同中也会有明确的相应条款，若作品售价超出了双方约定的底价，对于超出的那部分销售收入，画廊可能要获取70%左右的分成比例。当然，这也属于是对画廊高价销售的一种激励手段。
对于市场推广与品牌打造：国际头部画廊大都会通过举办画家个展、主题展，参加国际艺博会（比如巴塞尔艺术展），不断地进行艺术评论、媒体宣传等，来提升自己所代理的画家的曝光度和美誉度。其策展人也会专门负责策划展览主题，结合画家的创作脉络，为其打造学术与商业并重的品牌形象。
同时，画廊还会针对自己所代理的画家，充分挖掘其价值，进行各类衍生品的开发，比如制作版画、复制雕塑等，并千方百计的推动其同时尚、设计领域的跨界商业项目合作，从而进一步使合作双方的收入来源向外扩展延伸。
对长期合作与利益关系的绑定：国际头部画廊非常注重与画家的共同利益绑定，他们会通过阶段性调整作品价格、协助画家进入国际拍卖市场等方式，不断挖掘和提高画家作品的市场价值。这期间，画廊的资源投入与画家的创作质量就形成了双向的高度依赖性。
目前，尽管有香格纳等少数国际一二线画廊在长期代理着中国画家，但是其他国际头部画廊，却很少会把中国画家纳入到他们准备选择的代理名单当中，这其中一个非常重要的原因，就是这些画廊普遍认为中国画家的契约精神不够，或者说彼此沟通起来比较费劲。
客观地说，国际头部画廊一般都比较严谨、保守且古板，甚至有点傲慢。他们不喜欢用拉帮结派搞小圈子来维持关系，更不会用人情的亲疏来违背自己的市场规则和商业操守。他们往往站在市场的角度，注重构建画廊与画家在商业利益上共生关系。因此，彼此之间一旦合作了，就会高度依赖双方相互信任与长期战略契合。所以，若要想消除这些国际头部画廊长期以来对中国画家的误解、解开他们心里的疙瘩，我们的画家就不光要拿出自己的好作品，更加要亮出自己的好人品。而坚持在商言商的契约精神，则是双方合作的重要基础。
（文/朱长元，图片由巴塞尔艺术展提供；来源：朱长元公众号）
作者简介
朱长元，资深媒体人、收藏家、独立艺术评论家、国际艺术经纪人。朱长元以独特的风格谈艺术创作和艺术市场，用可操作的角度讲述艺术知识和艺术趋势。
